Wie ich Versicherungen am Fließband verkaufte … und wie jeder das kann.

Seit langer Zeit komme ich heute endlich wieder einmal dazu, einen neuen Blog-Eintrag zu verfassen. Ich möchte über eine Systematik sprechen, die ich in meiner Beratung von Vermittlern immer wieder zur Anwendung bringe und die ich in meinen eigenen Erfahrungen entwickelt habe.

Zur Entstehung:
Alle, die mich besser kennen, wissen, dass ich vor, während und nach meiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann Nachhilfeunterricht gegeben habe. Bei den Schülern handelte es sich um Auszubildende aller möglichen Berufe, wie z.B. Büro-, Veranstaltungs- oder Speditionskaufleute, die Probleme, z.B. beim Thema Rechnungswesen, Politik oder Wirtschaftslehre, hatten.

Als ich eine nebenberufliche Agentur eröffnete, wurden viele dieser Schüler meine Kunden. Damals war ich darüber natürlich sehr glücklich. Ich habe damals allerdings noch nicht begriffen, wie mir das gelungen war. Ich hatte regelmäßige Abschlüsse von Berufsunfähigkeitsversicherungen, Riester-, Unfall- und Krankenzusatzverträgen. Die Kollegen in der Vertriebssteuerung waren sehr verwundert, dass ein nebenberuflicher (hauptberuflich war ich BWL-Student) solche Umsätze generiert. Mir selber war auch bewusst, dass es außergewöhnlich war. Allerdings war ich seinerzeit der Meinung, dass ich einfach „Glück“ hatte. Erst einige Jahre später ist mir bewusst geworden, dass die spezifischen Bedingungen der damaligen Situation fast automatisch zu Abschlüssen geführt hat. Ich habe erkannt, dass ich mich strukturell in eine Lage gebracht hatte, in der ich

1. Regelmäßigen Zugang zu potentiellen Neukunden hatte (=Schüler)
2. Diesen kosten- und risikolose Mehrwerte bieten konnte (=Unterricht)
3. Dabei meine Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz bewies (=Lehrer)
4. Die sachliche Sinnhaftigkeit bestimmter Versicherungen ohne Verkaufsdruck aufzeigen konnte (= Unterrichtsthemen wie demographischer Wandel, Wirtschaftlichkeitsprinzipien, etc.)

Die Schüler kamen dadurch teilweise von selbst auf Ihren Bedarf und ich war dann gleich als kompetenter Ansprechpartner vor Ort.

Zur Übertragung:
Als ich dieses Prinzip, also die strukturellen Bedingungen erst einmal durchschaut hatte, habe ich es in meiner Strategie- und Marketingberatung von Maklern und Vertretern angewandt. Ich habe versucht, je nach Kernkompetenz und Zielgruppe der Vermittler, diese Strukturen nachzubauen und den Vermittler darin zu positionieren. Ich denke, dass all jene, mit denen ich dies im Rahmen eines Projektes angegangen habe, bestätigen können, dass wir schon mittelfristig gute Erfolge erzielen konnten.

Für mich ist dieses Vorgehen Ausdruck einer strategischen und unternehmerischen Denkweise, wie ich sie stets verfolge. Wie Sie in den anderen Blog-Beiträgen lesen können, halte ich davon mehr, als von Werbeanzeigen, Flyern, Leads oder Ähnlichem, die zwar hohe Kosten, aber nur wenig Return produzieren. Bei Fragen senden Sie bitte eine Mail an anfrage@vermittler-marketing.de

Viele Abschlüsse, trotzdem pleite

Ein Punkt, an dem ich immer wieder merke, dass im Versicherungsvertrieb viele gute Verkäufer, aber nur wenige gute Unternehmer unterwegs sind, lässt sich aktuell im Kfz-Geschäft wieder beobachten.

Ich habe in den letzten Wochen mit einer handvoll Vermittler über das Thema gesprochen. Bei den meisten lief es nach eigener Aussage ganz gut. Was ich unisono von allen hörte war: „Verdienen tun wir damit aber nichts“. Die Erkenntnis an sich ist schonmal viel wert. Nur fehlt den meisten dann der Mut auch die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Als ich vor einiger Zeit bei einem Vermittlerstammtisch den Teilnehmern von einem Berufskollegen erzählte, der nur noch Personenversicherungen macht, waren einige fassungslos. Jener Kollege hatte die Situation in seinem Betrieb aber ganz klar analysiert, d.h. überprüft, mit welchen Produkten, er welches Geld verdient und vor allem (und ganz wichtig), welche Kosten dem entgegenstehen. Diese Analyse ergab das, was auch ich immer wieder sehe und was in der BWL überhaupt kein Geheimnis ist: Mit einem bestimmten Teil der Kunden (und genauer der Produkte) wird der eigentliche Gewinn erwirtschaftet, mit einem anderen, meist größeren Teil wird er zu einem gewissen Prozentsatz wieder vernichtet. „Klar ist ein BU- oder LV-Kunde schwieriger zu gewinnen, als einer, der nur ein günstiges Kfz-Angebot haben will. Der Umsatz, den ich daraus realisiere, ist jedoch größer als dutzende Kfz. Hinzu kommt, dass ich durch die Spezialisierung und Konzentration viel weniger Kosten produziere“, pflegt der Kollege zu sagen, der damit überaus erfolgreich fährt.

Ich plädiere jedoch nicht immer wieder für Strategie, Schwerpunktsetzung, Positionierung, etc., weil ich derartige Erfolgsbeispiele kenne, sondern gerade auch weil ich immer wieder gegenteilige Fälle sehe. Erst vor einigen Tagen erreichte mich die Nachricht eines Vermittlers, dem das Wasser bis zum Hals steht. Wir haben dann die Lage analysiert und gesehen: Der Vermittler hat jeden Tag unheimlich viel gearbeitet und hatte wirklich ordentliche Abschlusszahlen- war aber trotzdem pleite. Die Analyse zeigte, dass er sich und seine Kapazitäten einfach an den falschen Stellen (wenig Umsatz, viele Kosten) aufgerieben hat.

Es gibt, so denke ich, für einen Menschen wenig frustrierenderes, als wirklich mit Herzblut an etwas zu arbeiten und dennoch zuscheitern. Daher mein Tipp an alle Vermittler: Nutzen Sie die Jahreswende, um auch in Ihrem Betrieb eine grundlegende Analyse der Ertrags- und Kostensituation durchzuführen und sich ggf. neu aufzustellen. Es lohnt sich.

Versicherungsvermittler- Weltmeister im Besuchen von Seminaren, Fortbildungen, Coachings.

Manchmal spreche ich Vermittler in Sachen Strategieentwicklung an und stoße dabei auf große Gegenwehr. Neben dem üblichen „Machen wir alles schon“ kommt dann meistens noch der Hinweis auf ein tolles Seminar, welches vor Kurzem besucht wurde.

Obwohl ich es genau weiß, frage ich nochmal nach, worum es denn dabei so gegangen sei. „Neukundengewinnung“, heißt es wie aus der Pistole geschossen. „Wirklich? Wie denn?“ frage ich.

„Der Trainer hat uns gezeigt, wie wir Kunden am Telefon besser terminieren können“. Kunden am Telefon? Also doch keine Neukunden, sondern Bestand. Egal, weiter im Text: „Der hat dann sogar bei echten Kunden der Seminarteilnehmer angerufen und Termine gemacht“.

Toll, denke ich, ist doch schön, womit man Leute heute schon begeistern kann. Das klappt schon, wenn man per Telefon einen Termin mit einem eigenen schwierigen Kunden bekommt. „Und? Schon umgesetzt?“ frage ich, um dann zu hören das genau das demnächst angedacht ist. Wahrscheinlich werden erst noch drei andere Seminare besucht, in denen gezeigt wird, wie der Hörer zu halten ist.

Vermittler sind wahre Weltmeister im Besuchen von Fortbildungen, Seminaren und Coachings. Teueres Geld und noch teurere Zeit werden investiert, um das gute Gefühl zu bekommen, man hätte ja was für seinen Erfolg getan.

Meist sage ich dann dem Vermittler, dass es doch vielleicht sinnvoller wäre, an der eigenen Strategie zu arbeiten, sodass man regelmäßig und dauerhaft in echten Neukundenkontakt kommt. Das Interesse ist dann sehr groß- ebenso wie die Skepsis.

„Wie soll das gehen? Ich darf doch niemanden mehr anrufen, der nicht mein Kunde ist“. Daran zeigt sich, wie festgefahren schon die Muster sind, die in Seminaren, Coachings, etc. eingetrichtert werden. Unternehmerisches Denken kommt darin gar nicht mehr vor.

Wenn ich Glück (und selber noch Lust) habe, lässt sich der Vermittler von einer Zusammenarbeit überzeugen. Wenn dieser dann sieht, was -ohne Zauberei und vor allem ohne hunderte Euro Seminargebühren- möglich ist, z.B. im Bereich des Netzwerkmarketings, ist dann das Erstaunen doch recht groß.

Vermittler bei Facebook, oder: Dann kann man’s auch gleich lassen

In meiner Facebook-Liste finden sich offensichtlicher Weise eine ganze Reihe von Vermittlern. Die Kollegen verfolgen dabei die unterschiedlichsten Ansätze, wobei es nur einige ganz wenige gibt, die wirklich die gegebenen Potentiale nutzen. Bei den meisten anderen lässt sich leider nur sagen: Dann kann man’s auch gleich lassen.

Ein Beispiel: Ein mir bekannter gebundener Vermittler meldete sich bei Facebook an und sammelte schnell einige Freunde aus seinem privaten Umfeld. Für mich nicht weiter interessant. Irgendwann aber hat er sich offenbar entschlossen, nun doch irgendwie zu versuchen, das Ganze auch dienstlich zu nutzen. Das erste Anzeichen hierfür war, das auf einmal nicht mehr das Urlaubsfoto mit Sonnenbrille, sondern das ach so seriöse Bild im Anzug als Profilfoto gewählt wurde- ich war gespannt.

Als nächstes folgten dann die vorher nicht vorhandenen Einträge im Karriere-Bereich des Facebook-Profils sowie ein Pic Badge. Nun wurde ich so richtig neugierig. Leider fand meine Hoffnung auf eine interessante Web 2.0-Präsenz eines Kollgen jedoch ein jähes Ende, und zwar an dem Tag als der Vermittler anfing, Werbeplakate seiner Gesellschaft -ohne jeglichen eigenen Kommentar- als Fotos in Facebook zu posten. Ich habe mir gedacht: Was geht in dem Mann vor? Statt gleich einzuschreiten, beschloss ich mir die Sache noch weiter anzuschauen. Es passierte aber genau das, was ich erwartet habe: Die Bilder blieben von der Community unbeachtet. Allerdings nicht ganz: Einer beschwerte sich darüber, dass der Kollege über sein privates Profil die Timeline mit Werbung vollspamme. Kurz danach wurden die Bilder wieder entfernt und der Vermittler hat seitdem seine Facebook-Aktivitäten eingestellt.

Das traurige an der Geschichte ist vielschichtig. Auf oberster Ebene ist es sehr schade, dass Vermittler immer wieder und wieder versuchen, im Web 2.0 die verstaubten Methoden anzuwenden versuchen, die schon in der traditionellen Kommunikation kaum noch funktionieren.

Auf der anderen Seite bin ich mir ganz sicher, dass, wenn ich den Vermittler das nächste Mal sehe, er mir erzählen wird. „Facebook? Habe ich versucht, bringt alles nix!“ Richtig- aber eben nur wenn man es so macht.

Leads kaufen ist wie ein Auto zu betanken, dessen Tank ein großes Leck hat

Immer wieder komme ich in Kontakt mit Unternehmen und sogar Maklern, die Leads anbieten. PKV 120 Euro, heißt es da zum Beispiel.

Ich frage mich dann immer: Wer kauft so etwas? Und wie kommt er sich dabei vor?

Zum Einen muss sich jeder die Frage stellen, wieso Unternehmen, die selbst im Vertrieb tätig sind, derartige Anfragen überhaupt verkaufen. Wenn die Leads doch so qualifiziert sind, wieso nutzen diese Kollegen sie dann nicht selbst? Aus einer Anfrage könnten sie doch viel mehr Umsatz generieren. Offenbar ist es mit dem Vertrauen den eigenen Anfragen gegenüber nicht allzu weit her. Selbst wenn hinter den Leads ernsthafte Anfragen stehen, sollte man kritisch hinterfragen, welche Klientel man sich damit „einkauft“. Wer einmal gesehen hat, wie derartige Leads gewonnen werden, weiß, was ich meine. Wenn man tatsächlich einen dieser Anfragenden als Kunden gewinnt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er es nicht lange bleiben wird.

Zum Anderen stellt sich jedoch auch eine unternehmerische bzw. strategische Frage: Kundenanfragen zu generieren ist eine ureigene Aufgabe jedes einzelnen Unternehmens. Es ist geradezu der Kernbestandteil des Unternehmertums. Diese essentiell wichtige Ressource künstlich zuzukaufen, kann keine langfristige Strategie sein. Mit der Hälfte des Geldes, was einige Kollegen in Leads investieren, könnten sie sich nachhaltig, kontinuierlich und vor allem eigene Kundenanfragen generieren, indem sie ordentliches Marketing betreiben und im Rahmen dessen z.B. eigene Netzwerke aufbauen.

Fazit: Um einige KM mit dem Auto zu fahren, reichen Leads evtl. aus- wer eine lange Reise antreten will, sollte sich anders orientieren.